用疗效说话
2004 年，笔者所在的公司上市了一个中药水针剂，笔者是企业负责全国营销的副总经理。产品上市后通过代理商逐步推向各级市场，两三个月的时间进入几百家医院，问题随之而来。这个号称“中药抗生素”的产品并没有如预期般畅销，临床上量出现了停滞。究其原因：一方面是由于该药的批文刚刚下发，其延续性科研课题没能及时开展，作用机理不清；另一方面，许多医院尤其是大型三甲医院出于对中药的不信任而不敢应用。
后来，有一批该药物精淬工序后的“原汁药”，企业包装成100毫升/瓶，一边准备报“健”字号，一边小范围地送给朋友和搞研发的医生，笔者也领到了一箱。时值盛夏，笔者去北京差旅期间中暑，出现高烧，连喝3瓶，休息一晚后，症状全消。第二天，回到公司，感觉神清气爽，但该药的推广难题仍然存在。
对于这种情况，笔者在公司中秋节前举行的管理例会上，大胆提出了以下解决方案：让更多的普通人使用这种药物。此言一出，会场一片唏嘘，医药专业出身的总监和经理纷纷提出质疑，他们认为：首先，节日送药并不合适；其次，医生具备一定的鉴别能力，自己都不敢用，怎么敢给患者用？
对于大家的不认同，笔者举了两个例子：一是哑吧卖刀，哑巴没办法说话，只好一手拿刀，一手拿铁钉，用刀去砍铁钉，刀不卷刃，被路人看见，自然就产生了“无声胜有声”的广告效果；二是中国的端午节，在没有赋予文化内涵之前，最初也是为了防御疾病而举行的节日，节日期间应用的艾草、茱萸等都具有一定的药物特性。这两个例子说明：首先，只要药物有疗效，自然就会得到大家的认可，就好像哑吧卖的好刀；其次，过节送药也有送“健康”的含义，比如在过节的时候送保健品是关怀家人的一种表现。只有真正将医生当作亲人，才可能把送药的行为看作是一种“温馨”，而不是“忌讳”，这是一种心态上的转换。
